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La négociation

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La négociation 19030606224624502116147989

Bonjour à tous,

« Tu te souviens de ce dossier dont tu as parlé une fois ? Celui dont tu disais qu’il était dans ta tête ? », me demande Elémiah.

Oui, très bien.

« Qu’en est-il aujourd’hui ? »

C’est fini ! Il n’existe plus ! Et tout s’est finalement très bien passé. C’est drôle…

« Tu as dû manœuvrer quand même. » 

Je sais faire, ce n’était pas ce qui me gênait. Il y avait un souci sur le dossier au départ. Mais effectivement, j’y ai été et finalement ça s’est bien passé. Même au moment où j’aurais pu rencontrer un problème.

« La cliente était contrariée. »

Mieux vaut elle que moi. Et elle a su saisir la perche que je lui ai tendue. Les gens ont besoin d’avoir le sentiment qu’ils peuvent gagner. Quand bien même ils connaissent la situation. Cela est valable dans énormément de situations.

« A-t-elle le sentiment d’avoir gagné ? »

Je pense qu’elle a le sentiment de ne pas avoir totalement perdu. Cela me convient. C’est mon travail de gagner. Après, on n’est pas obligé de prendre les gens de haut. 

Elle a senti, constaté que j’ai tenu compte de ses arguments, je ne pense pas l’avoir rabaissée.

Ce n’est jamais ce que je souhaite faire.

Elle va pouvoir passer à autre chose.

« Elle espérait peut-être s’en sortir un peu mieux. »

J’aurais pu gérer le dossier autrement. D’une manière qu’elle n’aurait pas apprécié. Je ne l’ai pas fait. Je le lui ai indiqué, je pense qu’elle a compris.

« Les gens pensent qu’ils peuvent te parler d’égal à égal quand tu négocies avec eux. »

Parce qu’ils ont le sentiment que ce sont eux qui négocient avec moi. Eh bien je vais le dire, c’est bien ce qui prouve que je suis une bonne négociatrice.

Je ne négocie que quand je sais que je vais gagner. Sinon, pourquoi irais-je ? 

Les gens ont envie de croire qu’ils négocient avec moi, mais c’est moi qui négocie avec eux. Parce que je le veux bien.

Je ne suis pas souvent obligée de négocier.  Dans 95% des cas je pourrais me contenter de la voie judiciaire. J’accepte de m’asseoir face à eux et de discuter parce que je considère les gens qui souhaitent trouver une solution amiable.

Mais quand on se retrouve face à face, sur la table je pose en même temps la carotte et le bâton.

Il y a ceux qui ne voient que le bâton, ceux qui ne voient que la carotte, les deux sont là. 

Je n’ai pas peur d’agiter l’un ou l’autre. 

Au final, tout le monde préfère la carotte.

Quand je négocie, je sais où je désire aller et je sais que mon interlocuteur doit me suivre dans cette voie.

Je l’y amène, à son rythme. J’ai tout mon temps. 

Moi je sais quel résultat m’intéresse. En face l’autre aussi sait ce qui l’intéresse, mais ce n’est pas mon souci.

Je rappelle que la carotte est aussi sur la table. Il est possible de s’en saisir.

« Certains veulent plus. »

Je ne rentre pas dans ce jeu. Si on a pris la peine de négocier et de s’arrêter sur quelque chose, il convient que chacun respecte la solution trouvée. Toutefois ce n’est pas le plus courant.

« L’essentiel est que les gens comprennent la situation et l’acceptent n’est-ce pas ? C’est pour cette raison que tu négocies ? »

Oui.

« Et pourquoi ne le fais-tu pas quand tu n’es pas sure de gagner ? »

Parce qu’il est inutile de se lancer dans des négociations si notre objectif ne peut pas être l’issue. Il vaut mieux chercher la solution la plus avantageuse possible pour nous.  

Sinon on devra faire trop de concessions et au final on ne sera pas satisfait. Il faut négocier quand de toute manière on va pouvoir gagner quelque chose.

Il faut savoir regarder la situation de manière objective pour déterminer si on a intérêt à y aller ou pas.

Il ne s’agit pas de se gonfler d’orgueil, il ne faut pas être motivé par le désespoir, c’est comme ça qu’on va au casse-pipe.

Il faut rester objectif.

« Il est parfois difficile pour vous d’être objectif en raison de vos attentes. »

C’est la première chose qu’il faut mettre de côté. Au moins dans le cadre de la négociation. C’est l’histoire du vendeur qui veut 250K € pour sa maison alors que la valeur vénale est objectivement de 220K € au mieux.

Ce n’est pas parce que le vendeur a besoin de cette somme pour acheter sa prochaine maison que les acheteurs vont le suivre. On s’en moque de ses raisons personnelles. Si la tendance du marché est baissière, il ne convaincra personne. Et c’est normal.

Il ferait mieux de s’assurer qu’il vendra bien à 220K € voire 225K maximum. Ensuite ce sera à lui d’acheter un bien éventuellement avec travaux ou alors de viser quelque chose qui soit dans ses moyens.

La négociation n’est pas un rapport de force évident, c’est faire preuve de subtilité au contraire.

S’il s’agit juste de faire une démonstration de force, il n’y a pas de raison de se mettre autour de la table. On sort ses muscles et le plus baraqué emporte l’affaire. C’est tout.

On négocie pour que chacun puisse obtenir quelque chose et surtout pour qu’au final, il n’y ait plus de conflit.

« Avec l’expérience vient la connaissance. Ma douce Sylvie. Les rapports de force évidents, ce n’est pas souvent intéressant.

Faire preuve de subtilité demande du doigté. Tes collègues et toi n’aimez pas humilier les clients. Alors vous acceptez de céder symboliquement. Sur certains points.

Beaucoup de personnes gagneraient à apprendre à négocier. Elles auraient moins souvent besoin de manipuler ou de passer en force. »

Merci à toi.

Bonne journée à tous ;)

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14 Commentaires

  1. passeuse

    18 mars, 2019 à 8:32

    Oui au fil des photos et « récits « de Sylvie, j’ai découvert cette île et je suis conquise.
    J’aime quand je le peux regarder des reportages sur le sujet aussi et tout ce qui s’y rapporte.
    C’est vraiment une très belle région!

    Répondre

  2. Amandine

    17 mars, 2019 à 23:26

    Bonsoir
    Merci pour ta belle réponse :)
    J’ai regardé aussi le reportage du coup merci avec d’autres documentaires sur son histoire ainsi que la Guadeloupe .. c’est vraiment une très belle île. Merci bonne soirée

    Répondre

  3. passeuse

    17 mars, 2019 à 14:25

    Bonjour Sylvie

    Je viens juste de finir de regarder un reportage sur la Montagne Pelée de Martinique qui le 08 mai 1902 a explosé et ravagé St pierre et ses habitants bien sûr.
    Depuis plusieurs jours, ça sentait le souffre mais les autorités de l’époque n’en n’ont pas tenu compte.
    Il y avait même une geôle ou un prisonnier y était.
    Il est resté 3 jours sans entendre âmes qui vivent et au bout de 3 jours, il a était libéré par des brigands.
    Puis il s’est retrouvé en Amérique embauché dans un cirque pour raconter son histoire et montrer ses blessures.
    Aujourd ‘hui des sismologues font tous les jours des recherches et surveillent cette montagne en faisant des analyses de roches anciennes et en étudiant le sol et ses mouvements.
    Tout les jours , le sol bougent avec des petits tremblements non sentis.
    Et les bateaux , par le fond sont aussi étudiés.

    En ce qui concerne les négociations, je ne le fais que si je sens que je vais gagner, si non, c’est du temps perdu, pour moi.
    Et je préfère alors m’abstenir et attendre le bon moment.
    Tout est dans le respect de soi et de l’autre.
    Tout est dans l’équilibre, le bon dosage, si non, c’est un rapport de force et ça ne m’intéresse pas.
    Il faut bien se connaître et connaître son adversaire.
    Ses forces et ses faiblesses et les nôtres aussi.
    Je dirai que c’est tout un art, en fait.
    bonne journée

    Répondre

    • crystallia

      17 mars, 2019 à 22:01

      Bonjour Passeuse,

      Il y a un musée à Saint Pierre qui est consacré à cette catastrophe.

      Effectivement Cyparis était le seul survivant.

      Il y a eu d’autres éruptions par la suite mais nettement moins spectaculaires.

      Bise ;)

  4. Amandine

    17 mars, 2019 à 12:49

    Coucou
    Je pense qu’avoir un rôle institutionnel avec tous ce que ça implique m’embete Un peu .. c’est jamais très naturel pour moi. Parfois ça me donne plus envi de sourir alors que je considère avoir passé une bonne journée lorsque j’ai inspiré moi même des sourires. Ça peut paraître bêta dit comme ça.
    Et j’ai l’impression de dépenser trop d’énergie pour rien également pour ce qui n’est pas utile selon moi.
    Remarque du coup j’ai été à la bonne école pour apprendre ceci lol. Je me suis même fait la réflexion d’avoir l’impression d’etre devenue une sportive de haut niveau des énergies lol.
    Pour le couple et la négociation.. tu dis bien et quand j’y réfléchis j’ai connu ce sentiment naturel de fluidité dans une relation de couple .. je suppose qu’avec le temps, l’amour, le bon moment et le travail sur soi on devient meilleur pour soi et l’autre

    Répondre

    • Amandine

      17 mars, 2019 à 13:05

      Re
      ceci dit on en apprend beaucoup sur soi au concatcte des autres ..

    • Amandine

      17 mars, 2019 à 13:34

      Re encore
      En fait je crois aussi que comme dans une relations de couple je rêve de faire quelque chose ou je peux totalement être naturelle et moi même. Pour le domaine professionnel je sais bien qu’il y aura toujours des composantes mais je peux toujours imaginer.. juste parce que j’ai besoin de rêver lol :)
      Merci Sylvie

    • crystallia

      17 mars, 2019 à 21:55

      Mais rêve Amandine, ne t’en prive surtout pas.

      Bise ;)

  5. Amandine

    17 mars, 2019 à 5:53

    Recoucou
    Parler de l’art de la négociation dans les relations humaines au travail je comprend. On peut on faire aussi le parallèle avec les relations sentimentales non dans cet article ? Dans tous les cas ça demande du recul et de bien se connaître et de s’interresser à l’autre également pour pour savoir quand et comment avancer . Je veux bien des cours moi pour ça :)
    Bonne journée !

    Répondre

    • crystallia

      17 mars, 2019 à 12:07

      Si tu dois négocier avec l’autre ça ne peut pas être sur tous les sujets. Sinon ce sont des rapports de force perpétuels. Même si le but de la négociation est de les éviter.

      Il faut savoir céder, savoir que céder et quand le faire. En fait ici pour gagner il ne faut pas chercher à prendre constamment le dessus tout en ne se perdant jamais de vue.

      Mais si on est chaque jour dans ce jeu-là c’est qu’il y a un déséquilibre dans la relation.

      En fait il y a des éléments sur lesquels chacun devrait céder naturellement.

      On ne devrait avoir à négocier que là où il y a un enjeu important pour le couple.

      Bise ;)

  6. Amandine

    17 mars, 2019 à 3:02

    Bonsoir Sylvie
    Amener a accepter une situation à des personnes tout en ayant respectant les objectifs de l’entreprise est tout un art.
    Quand j’ai réalisé que je pouvais amener certaines personne à accepter certains changements,
    j’ai vu un intérêt à l’endossement de mon rôle en tant qu’employée. J’ai arrêté de trouver ça totalement sans intérêt.
    C’est déjà plus sympa que dans ma vie précédente lol au vue des images qui me sont venues. J’avais pas l’air très heureuse de ma position sociale.
    Pourtant, même avec le temps et cette compréhension, je trouve ça dure malgré moi de travailler pour une institution et en équipe. J’ai pas l’impression de m’épanouir telle une fleur au printemps. J’ai aussi du mal à négocier avec moi même.
    Parfois j’arrive à me sentir bien ceci dit. Tout dépend de comment je me gère à côté et qui je laisse rentrer dans ma vie perso.
    Aussi, j’ai toujours trouvé étonnant que tu puisses encore travailler dans ce domaine.
    Mais, comme le dit ton guide, tu fais ton travail à ta manière en tenant compte des personnes et surtout tu les amènes à rester réaliste.
    Et ici aussi tu aides les gens sur leur chemin de leur vrai maison.

    Répondre

    • crystallia

      17 mars, 2019 à 12:03

      Salut,

      Moi aussi j’ai du mal à travailler en équipe, c’est une négociation constante, il faut bien l’admettre.

      Quand on est seul aux commandes tout est plus simple lol.

      Négocier avec soi-même c’est le plus difficile par contre.

      Pour quoi est-ce que tu négocies ? Avec toi-même j’entends.

      Bise ;)

  7. Alexandre

    17 mars, 2019 à 0:43

    Bonsoir Sylvie,
    Ton article m a fait penser a une question que m’avait pose une formatrice en immobilier: » qu’elle est selon vous la meilleure façon de réussir dans une négociation? « Je lui avait répondu que je ne m engageaient dans une action ou négociation , que si je étais deja sur d avoir déjà gagné. Sun Tzu , un philosophe chinois a dit dans son traité sur la guerre « si tu ne te connais pas et ne connais pas ton adversaire, tu ne compte ras que des défaites. Si tu te connais mais ignore les forces de ton adversaire, les chances de victoire ou défaite seront égales. Et si tu te connais et connais ton adversaire, eussiez vous a soutenir cent combats, la victoire te sera toujours acquise » Je pense qu’en magie, cela est également le cas . Comme le disait Camille dans un de ses articles, ce qui importe dans un combat magique ce n’ est pas la puissance mais la gestion de ses forces, en d autres termes, la stratégie. Machiavel dans son livre « le prince »a très bien décrit les différentes stratégies militaires. Certes, dans une négociation bancaire ou immobilière, les enjeux sont moins élèves. A chacun de choisir ses batailles selon son intuition …bises

    Répondre

    • crystallia

      17 mars, 2019 à 11:57

      Salut,

      Dans une négociation, il est toujours question de stratégie.

      Dans ce dossier-là par exemple, j’ai dû aller au bluff à un moment donné, mais je savais que je tenais la cliente parce que je voyais qu’elle attendait quelque chose de moi.

      Effectivement il faut savoir ce que toi tu veux et connaitre les forces et faiblesses de celui qui se tient face à toi.

      C’est la raison pour laquelle je ne négocie jamais sur le dossier d’un collègue absent. Je dis aux gens de revenir quand c’est comme ça.

      Bise ;)

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